As pequenas empresas exportadoras já representam quase 40% do total de companhias brasileiras que vendem para o exterior. Em valor embarcado, porém, elas respondem por menos de 1% do que o país negocia lá fora. O Brasil chegou a 29.818 exportadoras, das quais 11.822 são de micro e pequeno porte.
O levantamento do Sebrae, divulgado pelo Monitor Mercantil, mostra o descompasso entre presença e escala. De US$ 349 bilhões exportados pelo país, os pequenos negócios responderam por US$ 2,6 bilhões, algo perto de 0,75% do total. A porta de entrada do comércio exterior se abriu, mas o volume que sai por ela continua pequeno.
O que este artigo aborda:
- Quantas empresas brasileiras que exportam são pequenos negócios
- Por que a fatia dos pequenos no valor exportado ainda é inferior a 1%
- O que separa exportar uma vez de vender com regularidade para fora
- O que muda na área comercial de quem quer vender para o exterior
- Como o cenário aparece em Minas Gerais
- A formação de quem faz a ponte com o comprador estrangeiro
- O que observar antes de mirar o comprador estrangeiro
Quantas empresas brasileiras que exportam são pequenos negócios
Micro e pequenas empresas somam 11.822 das 29.818 companhias brasileiras habilitadas a vender para o exterior.
O Sebrae aponta crescimento de cerca de 10% no número de exportadoras de menor porte na série de dez anos. A fatia desse grupo no total de empresas que vendem lá fora subiu para perto de 40% do país. Entre as importadoras, o avanço foi de 36,7% para 50,1% do total.
A leitura do Sebrae é de maior inserção desses empreendedores nas cadeias globais de valor. O dado mede presença no comércio internacional. O tamanho da operação aparece em outro número.
Por que a fatia dos pequenos no valor exportado ainda é inferior a 1%
O número de exportadoras de menor porte cresce muito mais rápido que o valor que elas conseguem embarcar.
O Relatório Anual de Comércio Exterior por Porte de Empresas, do MDIC, foi detalhado pelo Mercado&Consumo. Microempresas e MEIs passaram de 13% para 20,7% das exportadoras. Em valor exportado, no entanto, esse mesmo grupo segue preso à faixa de 0,3% do que o país embarca.
| Porte da empresa | Exportadoras | Fatia no valor exportado |
|---|---|---|
| Microempresas e MEIs | 6,2 mil | 0,3% (US$ 870,8 milhões) |
| Empresas de pequeno porte | 5,7 mil | 0,5% (US$ 1,8 bilhão) |
| Médias e grandes | 17,8 mil | 92,1% (US$ 320,9 bilhões) |
O contraste da tabela é o retrato do problema. As pequenas empresas exportadoras já são maioria em número. Somadas, elas movimentam menos de 1% do valor que sai do país.
O que separa exportar uma vez de vender com regularidade para fora
A maior parte das pequenas empresas exportadoras embarca de forma pontual, sem carteira estável de compradores no exterior.
Regimes simplificados, incentivo fiscal e operadores logísticos derrubaram a barreira de entrada do comércio exterior. A habilitação para exportar resolve a parte formal da operação. Ela não coloca, porém, um comprador estrangeiro disposto a repetir pedidos do outro lado da mesa.
O perfil de quem exporta reforça essa leitura. Entre as 6,2 mil microempresas e MEIs exportadoras, 82,4% estão na indústria de transformação e 6,6% na agropecuária.
São negócios que produzem bem e vendem pouco fora, porque a produção cabe na fábrica e a venda depende de gente procurando cliente do outro lado do mundo.
O relatório do MDIC registra a entrada de 971 novas empresas exportadoras. Dessas, 592 são médias e grandes, ou 59,6% do grupo. A entrada de pequenos negócios continua acontecendo, mas a escala segue concentrada.
O que muda na área comercial de quem quer vender para o exterior
Vender com regularidade lá fora depende de alguém que procure, qualifique e acompanhe o comprador estrangeiro.
Essa é a parte da operação que quase nunca aparece nas reportagens sobre comércio exterior. O debate público se concentra em regime tributário, habilitação e logística. O que acontece depois da habilitação, quando é preciso encontrar quem compra, fica de fora da conversa.
Na prática, a estrutura comercial voltada ao mercado externo envolve três frentes:
- Prospecção ativa: procurar compradores, distribuidores e importadores em cada país de interesse, em vez de esperar o contato chegar.
- Qualificação de contatos: separar quem tem volume, licença de importação e interesse real de quem apenas pediu uma cotação.
- Acompanhamento da negociação: manter o contato vivo entre a primeira conversa e o embarque, prazo que costuma ser longo em venda internacional.
Nem toda empresa precisa desse arranjo.
Um negócio que ainda não tem capacidade produtiva para atender pedido recorrente, ou que não conseguiu padronizar embalagem e documentação, tende a se frustrar ao abrir uma frente comercial internacional antes da hora.
O sinal de que chegou o momento costuma ser outro: pedidos espontâneos de fora que a empresa não consegue transformar em cliente fixo.
Como o cenário aparece em Minas Gerais
Minas Gerais registra superávit de US$ 1,8 bilhão na balança comercial, segundo a FIEMG.
O dado é do Centro Internacional de Negócios, da FIEMG, e reúne exportações de US$ 3,3 bilhões e importações de US$ 1,5 bilhão. O comércio exterior é peça central da economia mineira. O gargalo comercial das pequenas empresas exportadoras é, portanto, um tema local.
A pauta de Minas concentra minério de ferro, café e ouro, com a China como principal destino. Em volta desses produtos existe uma malha de pequenas indústrias e agroindústrias que já embarcou alguma vez e não conseguiu repetir.
Para o produtor do Sul de Minas ou para a indústria do Vale do Aço, o desafio não é a papelada, e sim manter alguém conversando com o comprador lá fora.
A formação de quem faz a ponte com o comprador estrangeiro
O contato inicial com o comprador de fora costuma ser trabalho de um profissional de pré-venda.
Essa procura por gente preparada para abrir e qualificar contatos ajuda a explicar o surgimento de empresas dedicadas à formação comercial. O SalesLab, de Curitiba, especializa profissionais de vendas nas funções de closer e SDR, e trabalha junto a negócios que precisam estruturar a área comercial.
O diferencial declarado pela empresa é qualificar o profissional antes de ele chegar ao mercado, e não depois.
Na divisão de papéis de um time comercial, o SDR é quem abre o contato e verifica se aquele interessado tem perfil para seguir na negociação, enquanto o closer conduz a etapa final.
A formação de SDRs é justamente o treino dessa primeira ponte.
Para o pequeno exportador mineiro, a tradução é direta. Quem cuida da produção raramente tem tempo de prospectar em outro fuso horário, e a função de pré-venda existe para ocupar esse espaço.
O que observar antes de mirar o comprador estrangeiro
Alguns sinais indicam se a empresa está pronta para transformar embarque pontual em carteira internacional.
Os números do Sebrae e do MDIC mostram que a entrada no comércio exterior deixou de ser o obstáculo principal para o pequeno negócio. O que separa uma exportadora eventual de uma exportadora constante aparece em pontos observáveis dentro da própria operação:
- Capacidade de produção sobrando para atender um pedido recorrente sem comprometer o mercado interno.
- Documentação, embalagem e rotulagem padronizadas para mais de um país de destino.
- Alguém responsável por procurar e responder compradores estrangeiros, com rotina definida.
- Registro do que foi conversado com cada contato, para retomar a negociação meses depois.
- Domínio mínimo de idioma na equipe que fala com o cliente de fora.
Nenhum desses pontos depende de novo incentivo fiscal. Todos dependem de estrutura comercial, que é a peça que os números das pequenas empresas exportadoras ainda não mostram.
